Som sælger i B2B-markedet er du udsat for en række udfordringer. Du skal kunne forhandle med professionelle købere, der har et godt overblik over markedet og deres behov. Du skal også kunne bygge tillid og relationer til kunderne, for at opnå et succesfuldt salg.
I denne artikel gennemgår vi de 10 mest almindelige fejl, som sælgere begår i B2B-salg. Hvis du kan undgå disse fejl, vil du være godt på vej til at forbedre dine salgsresultater.
1. Manglende forberedelse
Den første og vigtigste fejl, som sælgere begår, er at ikke forberede sig ordentligt. Det betyder, at de ikke har gjort deres research på kunden og deres behov. Uden denne forberedelse er det svært at forstå kundens situation og vurdere, hvordan du kan hjælpe dem.
2. Fokus på egen fordel
En anden almindelig fejl er, at sælgere fokuserer for meget på egen fordel. De snakker for meget om deres produkter og tjenester, og de spørger ikke nok til kunden. Dette skaber en følelse af, at sælgeren ikke er interesseret i kundens behov.
3. Ikke lytte til kunden
En af de vigtigste ting, du kan gøre som sælger, er at lytte til kunden. Det betyder at være opmærksom på, hvad de siger, og hvad de ikke siger. Du skal også stille spørgsmål, så du kan få en bedre forståelse af deres situation.
4. Ikke følge op
Når du har et møde med en kunde, er det vigtigt at følge op. Det viser, at du er interesseret i dem og deres virksomhed. Du kan følge op ved at sende en e-mail med noter fra mødet, eller ved at ringe til kunden for at diskutere, hvad I snakkede om.
5. Ikke bygge tillid
Tillid er afgørende i ethvert salgsforhold. Hvis du ikke kan opbygge tillid til kunden, vil de ikke være villige til at købe fra dig. Du kan bygge tillid ved at være ærlig og oprigtig, og ved at levere det, du lover.
6. Ikke være proaktiv
En god sælger er proaktiv. De tager ikke bare imod, hvad kunden siger, men de foreslår også løsninger og ideer. Det viser, at du er interesseret i at hjælpe kunden med at løse deres problemer.
7. Ikke være fleksibel
I B2B-salg er det vigtigt at være fleksibel. Du skal være forberedt på at tilpasse dine løsninger til kundens behov. Hvis du ikke er fleksibel, vil du sandsynligvis miste salget til en konkurrence.
8. Ikke lukke salget
Den sidste fejl, som sælgere ofte begår, er at ikke lukke salget. De er bange for at blive afvist, og de tøver derfor med at bede om ordren. Hvis du vil lukke et salg, skal du være sikker på, at du har forstået kundens behov, og at du har en løsning, der passer til dem.
9. For meget fokus på pris:
Undgå at konkurrere udelukkende på pris og ignorere værdien af dit tilbud. Læg i stedet vægt på værdien af dit produkt/service. Vis, hvordan det kan hjælpe kunden med at opnå deres mål.
10. Overvurdering af produktet:
En typisk fejl er at oversælge produktets evner uden at være ærlig om dets begrænsninger. Vær ærlig og realistisk om, hvad dit produkt kan opnå. Byg tillid ved at demonstrere ærlighed.
Således ….
Hvis du kan undgå disse 10 fejl, vil du være godt på vej til at forbedre dine salgsresultater. Husk at forberede dig grundigt, lytte til kunden, følge op, bygge tillid, være proaktiv, være fleksibel og lukke salget.
..og lige et par ekstra råd til slut som kan hjælpe dig med at forbedre dine salgsresultater:
Fokuser på at skabe værdi for kunden.
Vær en god formidler.
Vær positiv og engageret.
Hav fokus på at opbygge langvarige relationer.